Je hebt waarschijnlijk een training gevolgd. Misschien wel meerdere. Vragen leren stellen, bezwaren pareren, een goede afsluiting. Stuk voor stuk nuttig. En toch voelt het gesprek dat je voert soms nog steeds als een verzameling losse technieken, in plaats van één geheel.
Dat ligt niet aan jou. Het is een gat dat elke bekende verkoopmethode openlaat, hoe goed elke methode ook is. Je kent het gevoel: een gesprek dat prima liep, een klant die niets negatiefs zei, en toch geen ja. Iets ontbrak. Je kunt alleen niet precies zeggen wat.
Dat gat ontdekte ik niet in een boek, maar aan de deur, op mijn zeventiende, al verkopende van bloemen tot verzekeringen, en in de veertig jaar verkoopervaring die daarna volgde, in vijf sectoren, van de deur tot de boardroom.
Daaruit ontstond de Appeltaart Formule: geen extra techniek naast de rest, maar het recept waarin ze allemaal hun vaste plek krijgen. Negen ingrediënten, in een vaste volgorde, die samen het hele gesprek beschrijven, van de eerste seconde tot lang nadat de deal is gesloten.
Dat betekent dat je nooit meer hoeft te kiezen tussen een scherpe vraag stellen en een band opbouwen, tussen zakelijk zijn en menselijk zijn. Het betekent een gesprek dat elke keer goed is, niet omdat je een script volgt, maar omdat je weet welk ingrediënt nu aan de beurt is.
De negen ingrediënten
Bloem
Het fundament — luisteren vóórdat er iets anders gebeurt
Boter
Maakt het gesprek soepel, verlaagt de spanning
Het ei
Echte verbinding, bevestigd in de woorden van de klant
Zout
Jouw eigen verhaal, precies getimed
Appels
Het aanbod, pas als de ander er klaar voor is
Suiker
Een kenmerk vertaald naar merkbare impact
Limoen
Het detail dat je onvergetelijk maakt
Custardpoeder
Structuur, ook ná het gesprek
Kaneel
De deal, rustig en concreet gesloten
Deze pagina volgde trouwens hetzelfde recept dat hij hierboven beschrijft. Dat is geen toeval.
Elk ingrediënt heeft zijn eigen moment, zijn eigen valkuilen en zijn eigen manier om te oefenen, te veel om op één pagina te vangen. Dat is precies waar het boek De Appeltaart Formule, en de trainingen die erop volgen, dieper op ingaan.
Wil je het hele recept leren?
Niet alleen wélke ingrediënten er zijn, maar hoe je ze zelf toepast, gesprek na gesprek? Het boek De Appeltaart Formule verschijnt binnenkort. Liever je hele team getraind in de formule? Vraag naar de mogelijkheden voor training.
Erik Kiers · De Appeltaart Formule