De Appeltaart Formule — Doorgesneden
Waarom het onderscheid met acht bekende verkoopmethoden standhoudt
Waarom de bekendste verkoopmethoden ter wereld elk één ingrediënt perfectioneren — en geen enkele de taart bakt SPIN Selling, The Challenger Sale, MEDDIC, Consultative Selling, de verkoopwereld heeft de afgelopen halve eeuw een aantal uitzonderlijk goed onderbouwde methoden opgeleverd, elk gebouwd op serieus onderzoek en elk waardevol voor wat ze doen. De Appeltaart Formule claimt niet beter te zijn dan deze methoden. Ze claimt iets anders te doen: niet één instrument voor één moment in het gesprek, maar een vast recept van negen ingrediënten dat het hele gesprek beschrijft, van de eerste seconde tot lang nadat de deal is gesloten.Dit document toetst die claim, methode voor methode, voor elk van de acht meest gebruikte verkoopmethoden. Drie dingen zijn daarvoor gedaan. Ten eerste is van elke methode de herkomst en het onderliggende onderzoek nagetrokken: wie ontwikkelde de methode, op basis van hoeveel gesprekken of praktijkgevallen, en wanneer. Ten tweede is het verschil met de Appeltaart Formule niet beweerd maar doorgeredeneerd: niet alleen wát het verschil is, maar waaróm dat verschil ontstaat en wat het in de praktijk betekent voor een verkoper aan tafel. Ten derde is bij elke methode een concreet voorbeeld gezocht uit de praktijk van de Appeltaart Formule zelf, zodat het verschil niet alleen een bewering blijft, maar iets is wat je kunt zien gebeuren in een echt gesprek.Het uitgangspunt door dit hele document heen: geen van de acht methoden is concurrent van de Appeltaart Formule. Elke methode is voor iets anders gebouwd, en voor dat iets is elke methode nog altijd een van de beste instrumenten die er zijn. Wat dit document laat zien, is precisie over waar dat instrument ophoudt en het hele gesprek begint. Na de acht methoden volgt een verklaring waarom dat geen toeval is: een patroon dat pas zichtbaar wordt zodra je alle acht naast elkaar legt.
Consultative Selling
Mack Hanan muntte de term consultative selling in 1970 en werkte de aanpak uit in Consultative Selling: The Hanan Formula for High-Margin Sales at High Levels. Zijn stelling was radicaal voor die tijd: een verkoper die de winstgevendheid van de klant vooropstelt, verkoopt op termijn beter dan een verkoper die de eigen omzet vooropstelt. Vijf decennia later is die stelling geen omstreden inzicht meer, maar een basisaanname van bijna elke verkoopfilosofie die daarna is ontwikkeld, inclusief de Appeltaart Formule.
Het verschil zit in de concreetheid, en de reden daarvoor is de moeite waard om uit te spreken. Hanan beschrijft een houding: de verkoper als adviseur die het belang van de klant boven de eigen omzet stelt. Wat hij niet uitschrijft, is de opeenvolging van zinnen waarmee die houding zich elke dag opnieuw bewijst, ook wanneer een verkoper moe is, gehaast, of tegenover een klant zit die zelf niet wil meewerken. Een houding die niet is opgeknipt in concrete stappen overleeft de trainingszaal, maar niet altijd de dinsdagochtend. De Appeltaart Formule deelt Hanans uitgangspunt volledig en voegt precies toe wat ontbrak: negen vaste ingrediënten, in een vaste volgorde, die de adviserende houding omzetten in een reeks herhaalbare, concrete handelingen.
Een accountmanager bij een rechtsbijstandsverzekeraar bezoekt drie jaar lang hetzelfde kantoor. Elk bezoek presenteert hij de dekking, de concurrentievoordelen, de commissiestructuur, precies wat een goede adviseur zou moeten overbrengen. De verkoop blijft nagenoeg nul. Pas bij het derde bezoek vraagt hij, in plaats van te presenteren, een halfuur met drie adviseurs om enkel te luisteren naar hoe zíj tegen het product aankijken. In dat halfuur ontstaan drie herkenbare situaties waarin het product wél had geholpen, verhalen die de adviseurs allang hadden, maar nooit hadden verbonden aan wat ze elke dag verkochten. Binnen drie maanden verdrievoudigt de verkoop bij dat kantoor. Consultative Selling zou dit gesprek volmondig onderschrijven als schoolvoorbeeld van adviserend verkopen. Wat het niet had gespecificeerd, is het moment: wanneer, na hoeveel bezoeken, stop je met vertellen en begin je met vragen. Dat moment legt de Appeltaart Formule vast als eerste ingredënt: bloem, het fundament, vóór er ook maar iets anders gebeurt.
SPIN Selling
Neil Rackham, met een academische achtergrond in onderzoekspsychologie aan de universiteit van Sheffield, analyseerde met zijn team van Huthwaite meer dan vijfendertigduizend verkoopgesprekken over een periode van twaalf jaar. De uitkomsten waren zo tegendraads ten opzichte van de gangbare verkooptraining van die tijd, dat Rackham ze zeven jaar lang niet publiceerde, tot hij zeker wist dat de methode ook daadwerkelijk aan te leren was. In 1988 verscheen SPIN Selling. Het onderzoek onderscheidde vier gespreksfasen, opening, onderzoek, het aantonen van waarde en het verkrijgen van betrokkenheid, en toonde aan dat vooral de onderzoeksfase, waarin situatie-, probleem-, implicatie- en need-payoffvragen worden gesteld, het verschil maakt in grote, complexe verkooptrajecten.
Het verschil zit in de reikwijdte, en Rackhams eigen onderzoek bevestigt dat eigenlijk zelf. Van de vier fasen die hij onderscheidde, is SPIN Selling vrijwel volledig gewijd aan de tweede: het onderzoek. Over de opening, de eerste seconden die bepalen of iemand eerlijk antwoord gaat geven op een goede vraag, en over wat er ná het verkrijgen van betrokkenheid gebeurt, is aanzienlijk minder geschreven. Dat is geen tekortkoming van SPIN, het is een bewuste keuze om één fase zo grondig mogelijk te doorgronden, maar het laat de rest van het gesprek open. Precies die rest vult de Appeltaart Formule in: de sfeer waarin een scherpe vraag landt als oprechte interesse in plaats van verhoor, en het moment na een toezegging waarop de meeste verkopers de deal juist weer laten glippen.
Neem een gesprek met de directeur van een transportbedrijf die vooraf niet meer dan een halfuur beschikbaar stelt. De vragen die daarna volgen zijn zuiver SPIN: wat was de laatste keer dat een verzekeraar u verraste, positief of negatief? En: wat kostte u dat, naast het geld? Een situatie- en een implicatievraag, letterlijk uit het boekje. Het verschil zit niet in de vraag, het zit in wat eraan voorafging: een rustige, ongehaaste bevestiging bij binnenkomst dat een halfuur ruim voldoende is, en een eerste vraag die niet over het bedrijf in het algemeen gaat maar over één concreet moment. Daardoor voelt de tweede, scherpere vraag niet als doorvragen maar als iemand die werkelijk wil begrijpen wat er gebeurde. De deal wordt niet gesloten in het resterende deel van het halfuur. Hij wordt gesloten in de eerste twaalf minuten, waarin alleen maar geluisterd wordt.
The Challenger Sale
Matthew Dixon en Brent Adamson publiceerden The Challenger Sale in 2011, gebaseerd op onderzoek van de Corporate Executive Board, sinds 2017 onderdeel van Gartner, onder ongeveer zesduizend verkopers bij zo’n negentig bedrijven. Ze onderscheidden vijf profielen: de harde werker, de eenling, de reactieve probleemoplosser, de relatiebouwer en de challenger. De uitkomst die de verkoopwereld schokte: in complexe verkoop was de relatiebouwer, decennialang het ideaalbeeld van een goede verkoper, het minst succesvolle profiel, terwijl de challenger, die klanten actief nieuwe inzichten biedt en de regie pakt, veruit het vaakst tot de topprestaties behoorde. Vermeldenswaardig is de nuance die bij het onderzoek hoort: in eenvoudige, transactionele verkoop was het verschil tussen de profielen veel kleiner. Het effect is het sterkst precies daar waar de inzet, de complexiteit en de twijfel van de klant het grootst zijn.
Het verschil zit in de route naar het inzicht. Challenger kiest bewust voor spanning: je zet de aannames van de klant op scherp om beweging te forceren. Dat werkt aantoonbaar goed in complexe zakelijke verkoop met meerdere besluitvormers, maar in relatiegedreven markten zoals verzekeringen en financieel advies, waar vaak één persoon aan de tafel zit en vertrouwen zwaarder weegt dan schok, is de volgorde waarin een inzicht wordt gebracht minstens zo belangrijk als het inzicht zelf. De Appeltaart Formule ontkent de waarde van een scherp inzicht niet, ze plaatst het alleen ná verbinding in plaats van ervoor, zodat hetzelfde inzicht aanvoelt als een ontdekking die je samen doet, niet als een correctie die wordt opgelegd.
Een accountmanager bij een pechhulpdienst voor caravans en campers bezoekt een dealer die al vier eerdere vertegenwoordigers de deur heeft gewezen. Hij opent niet met cijfers. Hij vraagt naar de grootste verandering die de dealer in veertig jaar heeft zien optreden in wat klanten verwachten, en luistert. Pas als de dealer zelf een moment noemt waarop hij een klant met pech in het buitenland niet kon helpen, en toegeeft dat dit niet goed voelde, legt de accountmanager een eigen analyse op tafel: een rapport, gebaseerd op honderdtwaalf pechgevallen uit het eigen netwerk, waaruit blijkt dat klanttevredenheid na pech niet samenhangt met de kwaliteit van de monteur, maar met het gevoel dat de dealer ook onderweg voor hen bleef zorgen. Dat is een zuiver Challenger-moment: een inzicht dat de aanname van de dealer op scherp zet. Maar het landt niet als aanval, want de dealer heeft het probleem net zelf hardop benoemd. Hij tekent nog diezelfde middag.
Sandler Selling System
David Sandler ontwikkelde in 1967, samen met een klinisch psycholoog, een verkoopsysteem dat radicaal brak met de opdringerige verkooptechnieken van zijn tijd. Vanaf 1983 franchisede hij de methode, wat uitgroeide tot een van de grootste verkooptrainingsorganisaties ter wereld. Het systeem kent zeven stappen, van bonding & rapport tot nazorg, samen ook wel de ‘Submarine’ genoemd, met de pain funnel als centrale techniek: een opeenvolging van vragen die van een oppervlakkig probleem via de financiële naar de persoonlijke impact ervan leidt.
Het verschil met Sandler is subtieler dan bij de andere zeven, juist omdat de gelijkenis groter is. Sandler is het enige andere kader in dit document dat, net als de Appeltaart Formule, het volledige gesprek beschrijft, van eerste contact tot nazorg, in plaats van één instrument voor één moment. Zelfs de inleiding van het boek De Appeltaart Formule noemt Sandler expliciet, naast SPIN en Challenger, als referentiepunt: leg die drie langs de drie pijlers uit dit document, en het patroon is opvallend precies, SPIN naast aandacht, Challenger naast lef, Sandler naast structuur. Maar precies waar de structuur overeenkomt, wordt het verschil in toon het scherpst: Sandler is ontstaan als verdediging van de verkoper, gelijkwaardigheid afdwingen, niet achternalopen, slechte fits vroeg durven afwijzen, terwijl de Appeltaart Formule is gebouwd rond het comfort van de klant. Waar Sandler die gelijkwaardigheid expliciet en verbaal vastlegt via een up-front contract, een afspraak over de afspraak, letterlijk uitonderhandeld voordat het gesprek verdergaat, laat de Appeltaart Formule ditzelfde vertrouwen ontstaan zonder het ooit hardop te hoeven afspreken.
Een verzekeringsadviseur krijgt aan het begin van een gesprek een directe vraag: ‘ben je hier om mij iets te verkopen?’ Een zuivere Sandler-aanpak beantwoordt dit met een up-front contract: ‘Ja, als blijkt dat het past. Als het niet past, zeg ik dat net zo eerlijk, vindt u dat een eerlijke afspraak?’ Pas na die uitonderhandelde gelijkwaardigheid gaat het gesprek verder. Bij de Appeltaart Formule ontstaat diezelfde gelijkwaardigheid zonder de vraag ooit zo direct te stellen: boter maakt in de eerste minuten al duidelijk dat er niets wordt opgedrongen, en zout bevestigt dat later nog eens door oprecht door te vragen in plaats van door te verkopen. Twee routes naar hetzelfde vertrouwen, de ene uitgesproken, de andere gaandeweg opgebouwd.
Solution Selling
Michael Bosworth richtte in 1983 de organisatie Solution Selling op en beschreef de methode in 1994 in Solution Selling: Creating Buyers in Difficult Selling Markets. De kern is het onderscheid tussen drie niveaus van klantbehoefte: latente pijn, die de klant nog niet als probleem herkent; erkende pijn, die de klant kan benoemen; en visie, waarin de klant zelf al een beeld heeft van de oplossing. Een verkoper mag pas over een product praten nadat pijn is opgespoord én meetbaar gemaakt, daarvóór is elk productgesprek voorbarig. Keith Eades bouwde dit later verder uit in The New Solution Selling.
Het verschil zit in de verpakking van diezelfde diagnose, en dat woord is preciezer dan het lijkt. Bosworths methode laat de verkoper de pijn actief opsporen via een vaste reeks diagnostische vragen, doeltreffend, maar de klant ervaart wel degelijk dát hij wordt gediagnosticeerd. De Appeltaart Formule stelt exact dezelfde eis aan de pijn, echt en meetbaar, anders is er geen taart om te bakken, maar verdeelt het diagnostisch werk over drie ingrediënten in plaats van één stap: boter maakt de ruimte waarin eerlijkheid veilig voelt, het ei bevestigt in de woorden van de klant zelf dat de pijn goed is begrepen, en pas dáárna introduceren appels een oplossing die aanvoelt als antwoord, niet als vervolgvraag. Het resultaat is dezelfde scherpte, met minder spreekkamer-gevoel.
Een verzekeringsadviseur krijgt van een bedrijf de kans om een offerte te sturen voor rechtsbijstand. In plaats van te beginnen met productnaam, dekking en premie, de gebruikelijke opbouw, opent de offerte met een samenvatting van het gesprek in de woorden van de klant zelf: medewerkers die bij een conflict niet wisten waar ze aan toe waren, een geschil dat vorig jaar onnodig lang had gesleept, de wens om zekerheid zonder telkens een duur advocatenkantoor in te schakelen. Elk onderdeel van het aanbod wordt vervolgens gekoppeld aan precies dát: de juridische helpdesk betekent dat medewerkers ook op vrijdagmiddag weten waar ze terechtkunnen. De premie staat onderaan, niet bovenaan. De directeur belt binnen twee dagen: dit is de eerste verzekeringsofferte die hij begrijpt. Niet omdat de pijn anders is gediagnosticeerd dan Solution Selling zou voorschrijven, maar omdat de klant het gevoel had gehoord te zijn, niet doorgelicht.
MEDDIC
MEDDIC ontstond in 1996 bij het softwarebedrijf PTC (Parametric Technology Corporation), ontwikkeld door Dick Dunkel samen met Jack Napoli. Het hielp de omzet van PTC in ongeveer vier jaar tijd laten groeien van rond de driehonderd miljoen naar een miljard dollar. De naam staat voor zes criteria waarop een deal wordt beoordeeld: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain en Champion. Latere varianten voegden een Paper Process en een tweede Competition-criterium toe, tot MEDDPICC.
Het verschil, MEDDIC opereert een niveau boven het gesprek, de Appeltaart Formule speelt zich af aan tafel, wordt scherper zodra je kijkt naar wáár die zes criteria daadwerkelijk worden ingevuld. Dat gebeurt doorgaans als velden in een CRM-systeem, tussen gesprekken door, ter voorbereiding van een pijplijnoverleg. Het is een taal die de klant nooit hoort en ook nooit hoeft te horen, maar een MEDDIC scorecard is precies zo goed als het gesprek dat eraan voorafging: zonder een gesprek waarin de economic buyer zich werkelijk uitspreekt en de pijn werkelijk naar boven komt, levert het invullen van de velden alleen zelfverzekerd klinkend giswerk op. De Appeltaart Formule vervangt die scorecard niet, ze zorgt dat het gesprek waarop de scorecard leunt, ook daadwerkelijk plaatsvindt.
Het rapport dat de accountmanager van de pechhulpdienst meebrengt naar de dealer, honderdtwaalf geanalyseerde pechgevallen, met exacte percentages over klanttevredenheid is in MEDDIC-termen zuivere Metrics. Het moment waarop de dealer toegeeft dat hij zich machteloos voelde toen hij een klant in het buitenland niet kon helpen, is een schoolvoorbeeld van Identify Pain. Een MEDDIC-getrainde verkoper zou die twee criteria feilloos herkennen en achteraf correct invullen. Het verschil is dat ze bij de Appeltaart Formule niet zijn opgehaald met een vragenlijst, maar zijn ontstaan doordat er eerst, in het ei van dat gesprek, ruimte was voor een eerlijk antwoord op een vraag die niets met het product te maken had.
SNAP Selling
Jill Konrath beschreef in haar boek uit 2010 de moderne inkoper als ‘frazzled’: overladen met informatie, permanent in tijdgebrek, geneigd tot geen beslissing zodra iets ingewikkeld aanvoelt. Haar antwoord is het SNAP-principe: wees Simple, wees iNvaluable, blijf Aligned op de doelen van de klant, en verbind je aanbod aan wat voor hem nu Priority heeft. Vier filters, bedoeld om elke interactie zo licht mogelijk te maken voor een koper die geen ruimte in zijn agenda heeft.
Het verschil zit in de vraag voor wie de eenvoud is bedoeld, en die twee vormen van eenvoud blijken elkaar niet tegen te spreken maar aan te vullen, omdat ze een ander probleem oplossen. SNAP voorkomt dat je een overladen koper overspoelt met informatie die hij niet kan verwerken. De vaste volgorde van de Appeltaart Formule voorkomt iets anders: dat de verkóper zelf, onder tijdsdruk, precies het ingrediënt overslaat dat het gesprek had kunnen redden, meestal het eerste luisteren of de laatste directe vraag. Beide vormen van eenvoud zijn dus nodig, niet uitwisselbaar: de ene beschermt de aandacht van de klant, de andere beschermt de volledigheid van de verkoper.
De transportondernemer die maar een halfuur beschikbaar stelt, het schoolvoorbeeld van een ‘frazzled’ koper zoals Konrath die beschrijft, krijgt toch het volledige recept, alleen sterk verdicht: fundament, sfeer, verbinding en een persoonlijk verhaal passen samen in twaalf minuten luisteren, ruim vóórdat er één woord over het aanbod valt. Niets wordt overgeslagen, alles wordt kleiner geportioneerd. Dat is precies wat SNAP van de koper vraagt én wat de Appeltaart Formule van de verkoper garandeert: snelheid zonder iets te vergeten.
Inbound Selling
HubSpot bouwde de inbound-verkoopmethode op rond vier fasen, identificeren, verbinden, verkennen, adviseren, die één op één aansluiten bij de reis die een koper toch al aflegt: oriëntatie, overweging, beslissing. Het uitgangspunt is dat de koper van vandaag al zelf onderzoek heeft gedaan voordat er een verkoper aan te pas komt, en dat de verkoper zich daarom moet aansluiten bij het tempo en de fase van de koper in plaats van een eigen agenda door te drukken. HubSpot blijft dit denken doorontwikkelen naarmate koopgedrag verandert, een teken dat de vraag hóe iemand de eerste stap zet, voortdurend opnieuw beantwoord moet worden.
Het verschil zit in het moment: inbound speelt zich af vóórdat het gesprek begint, de Appeltaart Formule bekommert zich niet om hoe iemand aan tafel is gekomen maar om wat er wordt geserveerd zodra hij zit. Dat is geen slordigheid maar een bewuste keuze: waar het antwoord op hoe bereik ik de juiste persoon voortdurend verandert met elk nieuw kanaal en elk nieuw platform, blijft het antwoord op wat werkt zodra twee mensen tegenover elkaar zitten opvallend stabiel. Een koud bezoek en een warme, zelf aangevraagde lead verdienen daarom exact dezelfde negen ingrediënten, in dezelfde volgorde, het enige verschil is hoeveel werk het eerste ingrediënt, het fundament van vertrouwen, moet verzetten voordat het gesprek net zo open ligt.
Vergelijk twee gesprekken. Het ene begint met een koud, onaangekondigd bezoek aan een dealer die nooit om contact heeft gevraagd. Het andere begint met een vrouw die zelf, via een offerteaanvraag op een website, om een gesprek over een levensverzekering heeft gevraagd, een schoolvoorbeeld van een inbound lead. Toch verloopt bij allebei exact dezelfde opbouw: eerst wordt de werkelijke situatie boven tafel gehaald, pas daarna volgt een aanbod. Bij de koude dealer kost dat drie bezoeken voordat er ruimte ontstaat. Bij de ‘warme’ lead blijkt de aanvraag zelfs niet van de vrouw zelf te komen maar van haar man, waardoor dat gesprek in werkelijkheid met evenveel voorzichtigheid moet beginnen als het koude. Het kanaal voorspelde dus niet hoeveel fundament er nodig was. Alleen het gesprek zelf deed dat.
Waarom dit patroon geen toeval is
Leg je alle acht methoden naast elkaar, dan wordt een patroon zichtbaar. De Appeltaart Formule rust op drie pijlers die door alle negen ingrediënten heen lopen: aandacht, de bewuste keuze om de ander werkelijk te willen begrijpen; lef, de moed om een ongemakkelijke vraag te stellen of een eigen inzicht op tafel te leggen; en structuur, de vaste volgorde die ervoor zorgt dat niets wordt vergeten.
Leg je de acht methoden tegen die drie pijlers aan, dan blijkt vrijwel elke methode sterk te zijn in precies één ervan, met twee uitzonderingen. Consultative Selling en SPIN Selling zijn in de kern instrumenten voor aandacht: de eerste als houding, de tweede als vraagtechniek. The Challenger Sale is de meest uitgesproken oefening in lef die naar buiten werkt, de bereidheid om een klant tegen te spreken. MEDDIC, SNAP Selling en Inbound Selling zijn stuk voor stuk vormen van structuur, elk op een ander niveau: boven het gesprek, in de boodschap, of vóór het gesprek. Twee methoden combineren twee pijlers: Solution Selling verbindt aandacht met structuur via een vaste diagnostische opbouw, en Sandler verbindt structuur met een lef dat naar binnen werkt, niet de klant uitdagen, maar de eigen positie durven verdedigen door slechte fits vroeg af te wijzen.
Dat maar twee van de acht methoden zwaar inzetten op lef, is op zichzelf al veelzeggend: van alle krachten die een goed gesprek nodig heeft, is de bereidheid om iets ongemakkelijks te doen kennelijk het schaarst. En zelfs die twee wijken uiteen: Challenger bouwt voort op de moed om de klánt tegen te spreken, Sandler op de moed om jezelf tegen te spreken, een deal te laten lopen die niet past. Geen van beide maakt de andere overbodig; het zijn twee verschillende oefeningen in hetzelfde soort durf.
De Appeltaart Formule vraagt alle drie de pijlers tegelijk, bij elk van de negen ingrediënten, in elk gesprek. Dat is geen kritiek op de acht methoden, elke methode levert op het punt waarvoor ze is gebouwd uitstekend werk, vaak beter dan de Appeltaart Formule dat ooit zou kunnen op dat ene punt. SPIN Selling is preciezer in het stellen van vragen dan negen ingrediënten in algemene zin kunnen zijn. MEDDIC is grondiger in het beoordelen van een deal. Maar geen van de acht hoeft de volledige breedte van aandacht, lef en structuur tegelijk waar te maken, gesprek na gesprek, van de eerste seconde tot lang nadat de deal is gesloten. De Appeltaart Formule wel. Daarin, en niet in een claim op superioriteit, zit het onderscheid.
Vergelijking in één oogopslag
Onderstaand overzicht zet de kernbevindingen van dit document naast elkaar: het onderzoek waarop elke methode steunt, de pijler waarin ze uitblinkt, en het niveau waarop ze werkt ten opzichte van het feitelijke gesprek.
Tot besluit
Erik Kiers schrijft in het hoofdstuk over zout dat echt onderscheidend vermogen niet zit in beweren dat je beter bent, in meer features, of in de laagste prijs, het zit in het ene kleine, eerlijke verschil dat mensen onthouden, juist omdat het zich niet hoeft te verantwoorden. Diezelfde logica geldt voor de positie van de Appeltaart Formule tussen deze acht methoden.
De Appeltaart Formule claimt geen groter onderzoek: vijfendertigduizend gesprekken van Rackham en zesduizend verkopers uit het onderzoek van Dixon en Adamson overtreffen moeiteloos de praktijkervaring van één trainer. Ze claimt ook niet wetenschappelijker, bewezener of breder toepasbaar te zijn dan de andere methoden in dit overzicht. Het onderscheid zit ergens anders: van de negen kaders in dit document is de Appeltaart Formule de enige die aandacht, lef en structuur tegelijk vraagt, bij elk van de negen stappen, ongeacht via welk kanaal de klant aan tafel is gekomen en ongeacht hoeveel tijd er is. Dat is geen grotere belofte. Het is gewoon een andere.
Bronnen
Per methode zijn onafhankelijk van elkaar meerdere bronnen geraadpleegd om herkomst, onderzoeksomvang en kernmechaniek te verifiëren.
Consultative Selling — RAIN Group, "What Is Consultative Selling?" (rainsalestraining.com); Sales Buddi, "Complete Guide to Consultative Selling" (salesbuddi.com); Mack Hanan, Consultative Selling: The Hanan Formula for High-Margin Sales at High Levels.
SPIN Selling — Huthwaite International, "The SPIN Methodology" (huthwaiteinternational.com); HubSpot Blog, "The SPIN Selling Method" (blog.hubspot.com); ReadingGraphics, "Book Summary – SPIN Selling" (readinggraphics.com).
The Challenger Sale — Challenger Inc., "What is the Challenger Sales Methodology?" (challengerinc.com); Weflow, "The Challenger Sales Model" (weflow.ai); Wikipedia, "The Challenger Sale" (publicatiegegevens).
Sandler Selling System — Sandler Training, "About Sandler" en "David H. Sandler" (sandler.com); Salesmotion, "Sandler Selling System: Principles, Steps, and Examples" (salesmotion.io); Gong, "Sandler Selling Method" (gong.io).
Solution Selling — Salesmotion, "Solution Selling: The Pain-First Method, Modernized" (salesmotion.io); Pipedrive, "Solution Selling: The Comprehensive Guide" (pipedrive.com); Outreach, "Solution selling guide" (outreach.ai).
MEDDIC — MEDDICC, "MEDDIC/MEDDPICC Sales Methodology and Process" (meddicc.com); DealHub, "What is MEDDIC Sales Methodology?" (dealhub.io); Nimitai, "MEDDIC Sales Methodology – Complete Guide" (nimitai.com).
SNAP Selling — Salesmotion, "SNAP Selling: How to Win Over Frazzled Buyers" (salesmotion.io); Umbrex, "What is the SNAP Selling?" (umbrex.com); Porchlight Book Company, productpagina (porchlightbooks.com).
Inbound Selling — HubSpot Blog, "The inbound sales methodology — why it works" (blog.hubspot.com); HubSpot Academy, "Inbound Sales Fundamentals" (academy.hubspot.com); HubSpot Blog, "Inbound sales: how to sell the way prospects buy" (blog.hubspot.com).
Klaar om de formule in te zetten?
Ontdek hoe je de negen ingrediënten toepast in jouw organisatie, of lees het whitepaper nog eens.
Erik Kiers · De Appeltaart Formule